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| 作者:佚名 来源:广东广告网 时间:2008-5-21 编辑:admin 浏览:
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节选自《打破平衡-定向爆破营销法》
王广伟经常能听到销售人员在抱怨说：我们搞促销了，我们搞特价了，我们搞买赠了？我们的利润已经被弄得接近于零了，为什么我们还没有起色？为什么我们的营销活动没有效果？
每当王广伟听到以上的话语时，就想问：
你搞促销时，用了多大的力度？
做特价时又“特”到了什么程度？
假如同等规格的同等类型产品如同样一个不知名品牌的400ml洗发水，你原价14元特价后10元，而对手原价12元或16元但特价后是8元。你会买谁的产品？
做同样的买赠活动，竞争对手是买30元化妆品赠送精美礼品包一个，而你是买30元赠送5ml的袋装产品一袋，你会买谁的？
搞促销活动的现场，你派了3名促销人员来拉拢客户，而竞争对手在派5名甚至是10名促销人员进行现场活动氛围的烘托及客户的引领，那请问您会被哪个活动现场所吸引？
谈到这里王广伟不由地想起了农民早起卖青菜时候的过程，就连大字不识几个的庄户人都明白早上菜好的时候价格高些，中午卖的时候就低点，下午青菜快蔫了的时候就尽量多卖些免得青菜烂在手里。请问，此时，你的高学历，你的高智商去哪里了？
所以，请不要对王广伟说，我们努力了就是没有结果。结果是有的，结果就是你没有认识清楚你所处周围的环境，你不了解竞争对手在做什么，所以当你“努力”的时候虽然是努力了却比竞争对手差了很多。
那为什么我们的众多营销人员在不断地用自己的弱势去和竞争对手的优势进行比较呢？假如对方搞特价，你搞不过他，就别搞。假如对方的买赠力度比你大，你就别买赠……在你进行各种营销活动时一定要注意外界环境的变化，找到对方的弱点进行打击，而不是拿你自己并不擅长的东西进行比较，这样才能够不造成人力、物力、财力等方面的损失，也免得自己为一些很清醒很明白的道理弄得伤脑筋。
你想具备自己的优势吗？你想保持成功吗？那就一定要找到自己的优势和找到对方的弱点进行攻击，如果找不到弱点的话，那也保证不要拿自己的弱点去对比别人的优势。
你可以和老人比谁年轻，而不是比谁的阅历丰富、经历的风雨多。
你可以和儿童比谁的个子高，而不是比谁的童心大、爱哭鼻子。
你可以和女士比谁的胡子长，而不是谁爱撒娇。
竞争对手在比特价吗？那你避开，和它比谁的质量好。
竞争对手在比质量吗？那你避开，和它比谁的服务。
竞争对手在比服务吗？那你避开，和它比谁的便利性强。
竞争对手在比昂贵吗？那你避开，和它比廉价。
竞争对手在比强大吗？那你避开，和他比灵活。
总之，面对错综复杂和环境和瞬息万变的局势，你一定要清晰地认识到，对方的优势是什么，自己的优势是什么，很多时候只要你换个角度看问题，就会发现对方在展现优点的同时已经隐藏了很多的缺点，而你只需要把那缺点找出来进行对比，自己的优势也就体现出来了。
人比人该死，货比货该扔，我们为什么总是拿自己的弱点去和对方的优势去比呢？每一件事情之间都有一定的联系，没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题最好从其它相关的某个地方入手，而不只是专注在一个困难点上，否则你会容易进入死胡同的。
世界上没有十全十美的策略，聪明之人所以能够从旧的成功走向新的成功，甚至从失败中获得成功的转机。一定是掌握了事物长短利弊的辩证关系，并将其有效地运用于实践当中：
用自己的长处与竞争对手的短处较量，就会轻而易举，事半功倍；
用自己的短处与竞争对手的长处较量，就会犯错误并难逃失败的命运。
你走品牌路线，我走价格优势；
你有实力控制大客户，我则走小客户路线，积小为大；
你有实力搞大范围的宣传活动，我则通过直销，将类似产品送到千家万户；
你开拓，我跟进；
你跟进，我提高门槛；你侧重技术优势，我则侧重服务优势，等等。
找到自己想和竞争对手比的地方，找出对方战略上的对立面或弱点，把自己的优势发会出来，进行定向爆破并在短时间内达到极致，那就让竞争对手到一边看着你大把大把地捞钱吧。 |
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